家の売却査定で失敗しないための注意点！査定前・中・後の流れで徹底解説

「今の家を売却したい、売却しようかな」と考えたとき、まず知りたいのが「いくらくらいで売れるか」でしょう。その「いくらくらい」をプロの手によって算出してもらえるのが、「不動産査定」です。

査定の結果は家の販売価格を決めるベースとなりますが、不動産会社や査定時期によっては、数百万円の差が付くことも珍しくありません。一方で、査定を有効活用できないまま手続きを進めてしまい、段取りを失敗して損をしてしまうケースも見られます。

そこで本記事では、「査定前」「査定中」「査定後」に分けて、注意すべきポイントを中心に丁寧に解説します。

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける

査定で損しないために最初に知っておきたいこと

家の査定とは、売却の検討をするときに「売却できそうな価格」を不動産会社などに算出してもらうことです。査定額の算出は、売却の判断や売り出し価格、売却戦略を決定するために欠かせない重要な出発点です。

まずは、査定に関して最初に知っておきたいことについて見てみましょう。

関連記事：不動産査定ってどんな意味？分かりやすく説明します！

家の査定額は「相場×物件要因×需要」で決まる

同じような条件の不動産でも、エリアや売り出し時期、売り出し時点の需要と供給のバランスなどによっても売却価格は大きく変わります。

そのため、家の査定額で基準となるのは、周辺の成約事例です。不動産会社は直近の類似物件の実際の売買価格を参考に相場を割り出し、これをベースに市場の実勢を反映した査定額を算出します。

次に物件要因として、築年数、間取り、方位、設備状態、管理状況が査定に反映されます。例えば築浅で日当たり良好、最新設備がそろった物件はプラス評価。一方、古い設備や管理不良は減額要因となるといったような具合です。

さらに需要の高さが査定額を左右します。駅近や人気エリア、学区良好な場所は買い手が多く高値になりやすい一方、交通不便な立地や供給過多な立地だと査定額が相場を下回りやすくなります。「相場」「物件要因」「需要」の3要素の掛け算で、現実的な売却価格が決まるのです。

関連記事：不動産査定の内容とは？査定のチェックポイント、流れなどを解説！

査定方式は理解しやすいポイントだけ押さえておく

不動産会社が一般的に査定に使うのは、周辺にある類似物件の成約価格を基に不動産を評価する、前述の「取引事例比較法」です。

しかし、ケースによってはほかの査定方式を使用する場合もあります。例えば、周辺に類似物件の取引事例が少ない、中古建ての一戸建ての建物部分などに使用される査定方式が「原価法」です。原価法では、「今同じ建物を建てたらいくらになるか」という「再調達価格」を求め、そこから築年数による価値の減少分を差し引いて査定額を算出します。

また、利回りが重視される投資用不動産で使用される査定方式が「収益還元法」です。基本の収益還元法である「直接還元法」では、対象不動産が生み出す利益と求める利回りから査定額を算出します。

ただし、基本的には「取引事例比較法」が使われるため、原価法や収益還元法の理解は必須ではありません。参考程度に考え、注意点の理解を優先するとよいでしょう。

関連記事：不動産査定の評点を徹底解説！取引事例比較法・収益還元法も

【査定前】査定依頼を出す前に準備しておきたい4つの注意点

不動産査定を依頼する際、事前の準備次第では査定額の精度が落ちたり、売却額が下がったりする可能性があります。

相手は不動産のプロなので必要以上に構える必要はありませんが、本格的な売却に入った場合には最初のステップとなる査定はおろそかにできません。そこで、査定前の準備に関して注意しておきたい4つのポイントについて押さえておきましょう。

1.必要書類・参考書類を準備しておく

訪問査定では、担当者が長くても1～2時間程度で物件の価値を判断します。この限られた時間で正確な査定額を出してもらうためには、物件に関する必要な情報を効率よく提供する必要があります。

そのためには、事前の書類準備が欠かせません。まず、必須の書類として権利証（登記識別情報）や登記簿謄本、固定資産税納付書などを用意しておきましょう。それに加えて、間取り図・測量図（土地の場合）や過去のリフォーム履歴、設備交換の記録なども用意しておくと、査定額の精度を高めやすくなります。

もちろん口頭でもある程度伝えることは可能ですが、正確で整理された情報がそろっていると、査定担当者とのやりとりもスムーズです。

2.物件情報を整理しておく

査定額を算出するのは不動産会社ですが、自分でも事前に大体の相場感をつかんでおくと、査定額の妥当性が理解しやすくなります。

最初に書類を用意する際に、面積や間取り、築年数、権利関係、住宅ローンの残債、リフォーム履歴など、改めて物件の基本情報を大まかに把握しておきましょう。

これらの情報があれば、自分で相場感も確認しやすくなります。まずは大手不動産ポータルサイトで、同じエリア・似た条件の売り出し物件を検索してみましょう。簡単に相場感や供給の多い少ないが分かります。

成約価格（実際に売れた金額）を確認でき、より正確に相場感をつかめるのが、国土交通省の「不動産情報ライブラリ」です。「データの検索・ダウンロード」から、住所や路線、物件種別、成約時期などを設定すると該当物件の一覧が表示されます。

（参考： 『国税庁　不動産情報ライブラリ』）

3.掃除はしても「査定前リフォーム」はしない

売却に際してリフォームを行い、査定や内見での印象を良くしたほうが高く売れるのではないかと思うかもしれませんが、必ずしもそうとは限りません。査定前に高額なリフォームを行うと、その費用が売却価格で十分回収できない可能性が高いため、行わないほうがよいでしょう。

事前にリフォームを行うと費用を回収するために価格を下げられなくなる上に、買主側としては同じ価格なら購入後に自分好みにリフォームしたいと思う人のほうが多いためです。

中古物件を検討している時点で多少の劣化は納得している可能性が高く、掃除や整理整頓などの簡単な手入れで生活感を薄めるだけでも、物件の印象を十分整えられます。

4.査定は必ず複数の不動産会社へ依頼する

1社だけに査定を依頼するとその査定額が妥当なのかどうか分からず、そのまま売却を依頼すると安すぎて損したり、相場に合っていない価格で売り出してしまい売り損なったりしてしまうかもしれません。そこで、1社だけではなく複数社に依頼すると、相場とかけ離れた査定や見せかけの高額査定を見抜きやすくなります。

数多くある不動産会社は、会社規模によっても特徴や得意分野、メリット・デメリットが異なります。そのため、大手不動産会社と地域密着型の地元業者を組み合わせると、バランス良い視点での査定が可能です。

【査定中】訪問査定で営業担当と話すときの3つの注意

訪問査定は、短い時間ながらも営業担当者と直接対話し、物件の価値だけでなく会社の対応も見極められる重要な機会です。

次に、訪問査定の機会を有効活用し、スムーズな売却につなげるために注意すべき3つのポイントについて解説します。

1.不具合は隠さず正確に伝える（契約不適合責任に注意）

不動産売買において、売主は買主に対して「契約不適合責任（契約内容に合っていないものを引き渡した場合の担保責任）」の義務を負います。そのため、買主が不具合を知らないまま契約を結んだ場合、発覚後に契約不適合責任を追及され、損害賠償や契約解除を請求される可能性があります。

特に長年住んでいるような不動産では多少の不具合はつきものであり、不動産会社が買主への適切な伝え方も含めてサポートしてくれます。「マイナスポイントがあると買いたたかれてしまうかも」などと家の不具合について隠さず、雨漏りやシロアリ被害、設備の故障などの不具合を知っていれば、査定時に正確に伝えましょう。

2.売却理由や希望を明確に伝える

同じ「売却」でも、以下のように希望や事情はさまざまです。

• 相続税支払いや転勤のため早く売りたい
• 住み替えにタイミングを合わせたい
• 残債分以上で売却したい
• 時間がかかってもいいから高く売りたい

売却理由や希望によって売却戦略も変わってくるため、担当者に希望を伝えるのは重要です。査定の前に、「いつまでにいくら欲しいか」を自分の中で整理しておきましょう。優先順位を価格重視かスピード重視か共有すると、無理のない現実的な提案を受けやすくなり売却がスムーズに進みます。

3.専任媒介契約を迫られてもその場で即決しない

もし訪問査定の場で専任媒介契約のサインを迫られても、その場では決めず日を改めて検討しましょう。

「専任媒介契約」とは特定の1社だけに売却活動の権利を与えるもので、ほかの不動産会社に依頼できなくなります。そのデメリットが、1社だけの説明で即決すると他社に情報を知らせず自社だけで買主を探す「囲い込み」のリスクです。専任媒介契約は熱心に販売活動をしてくれるメリットもありますが、販売力が伴っていないと売れにくくなってしまう可能性があります。

そのため、複数社の査定と対応を比較してから、媒介契約の種類と相手を決めたほうが安全です。

【査定後】査定結果を確認するときの3つの注意点

査定結果で一番知りたいのは「金額」ですが、金額だけに注目するのはもったいないといえます。査定結果の説明は、売却の方向性とともに、その不動産会社に売却依頼すべきかどうかの判断材料が集められる良いタイミングです。

そこで、査定結果を無駄にせず、有効活用するための3つのポイントについて見ていきましょう。

1.査定額の根拠を必ず質問する

せっかく査定を受けるなら、物件価値を正しく理解できるチャンスとして捉えるべきです。査定結果が出たら、価格の根拠について必ず質問しましょう。具体的には、どの取引事例を参考にしているのかに加え、周辺相場や物件の状態が価格にどう影響した結果の価格なのかについて確認するとよいでしょう。

また、信頼できる売却担当者の判断基準として、販売経験と専門知識の多さは重要な指標です。きちんと理解・納得できるような根拠を説明してもらうことで、物件の価値だけでなく担当者の販売力や信頼性がある程度判断できます。

2.査定額はそのまま鵜呑みにしない

誰しも家が高く売れたほうが良いため、顧客を囲い込みしやすい専任契約を取りたさに、根拠のない高額な査定価格を提示する、いわゆる「高預かり」と呼ばれる手口を取る不動産会社も存在します。

その査定結果を鵜呑みにして販売すると、売り出し後に相場に合わず値下げを繰り返し、結果的に時間がかかった上に安値で売却する羽目にもなりかねません。

こうした損を避けるため、複数社に査定を依頼し、結果の比較から極端に高い数字には特に警戒しましょう。物件の妥当な価格帯の把握が、スムーズな売却につながります。

関連記事：家売却の期間はどれくらい？戸建て・マンション別の流れとコツ

3.査定額だけでなく販売戦略と担当者の実力で判断する

査定額が妥当でも、物件自体の希少性が高いなどのケースを除いて、スムーズに売却できるかどうかは不動産会社の販売戦略と担当者の実力にもかかっています。

そのため、「査定額を踏まえて、どういう販売戦略で売るべきか」についても併せて質問してしましょう。例としては、広告の出し方や最初の価格設定、内見対応の方針、修繕やリフォームをすべきか、土地付き戸建てなら更地で売ったほうがよいか、などです。

説明してもらう際には、内容のみならず、成約スピードに大きく影響する担当者の「説明力」や「レスポンスの速さ」も同時にチェックできます。査定額が少し低くても信頼できる担当者を選んだほうが、結果として希望に沿った売却が叶いやすくなります。

家の査定で見落とされやすい補足ポイント（Q&A）

ここまでの「査定前」「査定中」「査定後」それぞれの注意すべきポイントを理解し、査定に対するイメージもつかめたのではないでしょうか。しかし、いざ査定の段階に入ると疑問に思う点もあるでしょう。

そこで最後に、家の査定に関連する「そういえばこれはどうなのだろう」と思いがちな疑問について、簡単に補足としてまとめました。

Q1：机上査定と訪問査定はどちらから依頼すべき？

訪問査定は準備が必要なのと、査定の後に対面で営業を受けることになります。そのため、「机上査定→訪問査定」の順がおすすめです。まずは机上査定を利用すれば、大まかな相場感をつかめる上に判断しやすくなります。また、机上査定は短時間で手間なく、複数社間での比較をしやすい点もメリットです。

机上査定により大まかな価格帯を把握した上で、売却を具体的に検討する段階になったら訪問査定へ切り替えると効率的です。訪問査定では実際の物件状態を踏まえた正確な価格が提示されるため、具体的な売却方針を立てる際に役立ちます。

Q2：査定後の営業担当がしつこい場合はどう対応すべき？

査定後の連絡が多いと感じるのは、不動産会社ごとの営業スタイルの違いによるものです。

もし連絡がしつこいと感じた場合は、担当者の変更や、連絡頻度の調整を依頼するとよいでしょう。依頼に対する対応で、会社の誠実さや信頼度を判断することもできます。また、同じ連絡頻度でも「熱心」と捉える人もいるでしょう。会社の方針や担当との相性の確認にもなります。

Q3：住みながら売却活動をすることは可能か？

住みながら売却活動を行うことは一般的に可能で、多くの売主がこの方法を選んでいます。事前に部屋の片付けの範囲や在宅の可否など、内見時の対応について確認しておきましょう。

見学希望が多いと、長時間の不便や急な内見希望などで日常生活への負担が大きくなることもあります。その場合には、不動産会社と相談しつつ内見日時や販売開始時期の調整が可能です。

Q4：査定結果が明らかに相場より低い場合はどう考えるべきか？

査定結果が相場より明らかに低い場合は、「物件固有のリスク（修繕の必要性など）」や「不動産会社の査定力・販売力不足」が原因の可能性があります。ただし、不動産価格はさまざまな要素で決まるため、明らかに低いからおかしいとは言いきれません。その会社を売却の選択肢から外す基準としては、「根拠を聞いて納得できるか」で判断するとよいでしょう。

また、複数社から査定を取ると、明らかに高い、または低い外れ値が分かり、妥当な相場感を把握できます。

まとめ

査定前・査定中・査定後それぞれの注意点をしっかり意識し、不具合も含めて不動産会社の担当者と情報を適切に共有すれば、売却の失敗リスクを下げられます。また、適正な査定額を得て納得できるスムーズな売却につなげるために欠かせないポイントが、複数社への査定依頼です。

ただし、もし売却を検討している理由がローンの残債や老後資金への不安などであれば、「売却せずに資金を確保できる選択肢」も視野に入れると判断の幅が広がります。

リアルエステートの「おうちのリースバック」は、自宅に住み続けながらまとまった資金を手に入れたい人に適したサービスです。査定後の選択肢として比較検討してみてはどうでしょうか。

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける