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2024/06/27最終更新⽇時
2024/06/27中古住宅の値引き交渉術！体験談と成功のコツ5選
- 不動産の知識
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中古物件を購入したいと考えているが、値引き交渉が可能か、少しでも安く購入する方法や成功するコツを知りたいという方も多いでしょう。
そこで本記事では中古物件を値引きする方法とそのコツについて解説します。またあわせて値引き交渉が成功しやすいタイミングについても解説します。
ぜひ参考にしてみてください。
この記事を読むことで中古物件の値引きのコツがわかります。
中古物件の値引き交渉は可能？値引きの仕組みと成功のポイント
中古物件を購入する際に値引き交渉することは可能です。ただし交渉ができるからといって必ずしも値引きできるわけではありません。対象の物件や不動産会社、エリア・担当者などによっては値引き交渉したものの、1円も値引きできない可能性は十分にあるでしょう。値引き交渉を成功させるためには、不動産会社の担当者と良好な関係を築く必要があります。そのうえで無理な要求はせず常識の範囲内で交渉することが大切です。
中古住宅の平均値引き額はどのくらい？成功の目安と交渉力アップ法
中古物件の値引き額の平均は物件の価格の約1割程度です。例えば、購入希望の中古住宅が2,000万円なら、200万円ほどの値引きが可能と考えられます。5,000万円であれば500万円が値引き額の目安になります。1割と聞くと少なく感じるかもしれませんが、そもそも不動産は購入金額が大きいため、その内の1割でもかなり大きな値引き額といえるのではないでしょうか。
値引き交渉しやすい中古物件の特徴と狙い目ポイント
値引き交渉しやすい中古物件の特徴は次の通りです。
- 築年数が古い
- 長期間売られている
- 周辺の相場よりも高い金額に設定されている
築年数が古い物件の値引き交渉のコツ
築年数が古い住宅は値引き交渉しやすい傾向にあります。なぜなら不動産は築年数に応じて価値が下がっていき、保有していると年々売りづらくなっていくからです。現時点で1,000万円の価値がある物件でも来年には900万円の不動産価値になっているかもしれません。今が一番高く売れるかもしれないのであれば、高いうちに売ってしまいたいと思うのが人間の心理ではないでしょうか。築年数が古くなっている物件は、築浅の物件と比べてそもそも買い手が見つかりづらいです。長期に渡る売却活動は、その分不動産会社と媒介契約を結ぶ期間が長くなることを意味します。つまり売れない期間でも不動産の売主は不動産会社に対してお金を払い続けなければならないということです。このように築年数の古い物件は、売却活動しているだけでリスクがあります。少し値引きされたとしても買い手が見つかる方が嬉しいはずです。少しでも安く中古住宅を購入したい場合は、築年数の古い物件を狙ってみましょう。
長期間売れていない物件を狙う理由
不動産売主は物件を売り始める際、相場より高めに設定することがあります。これは問い合わせ数や閲覧数を見極めるためです。しかし売りに出してから数ヵ月〜半年と物件に動きがなければ何かしらの対策を考えるでしょう。とくに不動産会社と専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいる場合は、2週間に一度、もしくは1週間に一度、近況報告を受けています。不動産会社も売主の物件を売るために尽力するので、売れない場合は何かしらの策を講じるはずです。もちろん不動産は高い買い物ですので時期やエリア、条件によっては数ヵ月買い手が見つからないこともあるでしょう。とはいえそれだけ策を講じているにもかかわらず数ヵ月買い手が見つからない場合は、売主は早く売りたいと思っている可能性が高いです。つまり長期間売りに出されている物件は狙い目なのです。さまざまな策を講じても売れない。どうにかして売りたい。売れるなら多少値下げされても売りたい。長期間売れないとこのような心理になりがちです。値引き交渉が上手くいきやすい物件は、長期間売りに出されている物件です。もし購入を検討している物件が長期間売りに出されている場合はぜひ値引き交渉してみましょう。
相場より高い物件を値引き交渉する方法
購入を検討する物件が、周辺相場や、類似物件と比較して高い金額に設定されている場合は、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高いです。
なぜなら高めに設定してある物件は、値引き交渉に応じることを前提に金額設定されている可能性があるからです。たとえば2,000万円の不動産に対して値引き交渉して、買主はこの物件を1,800万円で購入できたとしましょう。そうすると200万円値引きできたことになります。とうぜん買主はものすごく得をした気分になるでしょう。しかし本来設定するはずの希望売却額が1,500万円だったとしたら、得するのは買主だけではありません。希望売却額1,500万円の不動産の売却額を2,000万円に設定し、200万円値引きに応じつつも1,800万円で売却できれば、売主は希望売却額よりも300万円高く売れるのです。また2,000万円に売却金額を設定し、2,000万円で売れてしまえば、売主は希望売却額より500万円得することになります。このように少しでも高く設定することで売主はより多くの利益を上げられる可能性があるのです。したがって相場より高い金額に設定されている物件は値引き交渉に応じてもらえる見込みがあります。「周辺相場は1,800万円なので同じくらいの値段にしてくれれば買います」という提案をしてみても良いでしょう。値引きに応じてくれない可能性はありますが、言ってみるだけタダです。ぜひ常識の範囲ないで交渉してみましょう。
中古住宅の値引き交渉で失敗しないためのコツ5選
中古物件の値引き交渉で失敗しないためのコツは次の通りです。
- 周辺の相場を把握しておく
- 住宅ローンの審査が通った状態で交渉する
- 売主と仲良くなる
- がつがつ値引きしすぎない
- 値引き交渉の代わりとなる条件をこちらも提示する
周辺相場をチェックして値引き交渉を有利に進める
中古住宅を値引き交渉する際は、類似物件の周辺相場を確認しておきましょう。相場を武器に物件の売主に対して交渉できるからです。たとえば購入希望の物件が3LDK・築年数10年・駅から徒歩15分といった条件の物件であれば、同条件の物件がいくらで売りに出されているか確認しましょう。もし購入希望の物件が同条件の物件と比べて数百万高い場合には、相場よりも高く感じるので値引きしてもらえないでしょうかと打診することで、値引きに応じてもらえる可能性があります。同条件の物件と比較して金額が高い場合には、金額の安い物件に買い手が流れてしまうからです。また値引き交渉の際は凄く迷っていることを伝えましょう。A物件の値引き交渉をしたいのであれば「同条件のB物件と凄く迷っている。B物件と同じくらいの金額にしてくれたらA物件にするんですけど。。」という言い方をすることをおすすめします。よほど強気な売主でない限り、できれば早く売りたいと思っているはずだからです。交渉を有利に進めるためにもリサーチして類似物件の周辺相場を確認しておきましょう。おすすめのリサーチ方法は、次の通りです。
- 不動産会社のサイトで条件を絞って検索する
- レインズ・マーケットインフォメーションで取引履歴を調べる
- 土地総合情報システムで検索する
どれも無料で利用できますのでぜひ活用してみてください。
住宅ローン審査通過後に交渉を進める理由
中古住宅購入時には住宅ローンを組むことが多いですが、状況によっては審査に通らないこともあります。どれだけ話が進み購入が決まっていたとしても、買主が住宅ローンの審査に通らなければその契約は白紙に戻ります。つまり売主は確実に購入が決まるまで安心できないのです。そのため住宅ローンの審査が通っていない段階では、値引き交渉に応じてもらえる見込みは低いといえるでしょう。しかし言い換えると購入希望を申し出て、住宅ローンの審査が通ってしまえば買主の意思次第で売買契約が成立するということです。売主としても買ってもらえる可能性は飛躍します。その状態であれば、買主の意思次第で買ってもらえることは確実なため、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高くなるのです。住宅ローンの審査が通ってしまえば、売主は買ってもらえるという期待感が高まっていますので、売りたい気持ちも強くなっているでしょう。そこで「実はB物件のローン審査も通って、そちらの売主が値下げするので買ってほしいと言っているんですよね。B物件よりも値下げしてもらえたら即決するんですけど。。。」という言い方をすれば値下げに応じてもらえるかもしれません。値下げ交渉する際は、購入の意思を伝えて住宅ローンの審査が通ったタイミングで実施してみてください。
売主との良好な関係作りが交渉成功のカギ
売主も一人の人間です。内覧を何度も訪れ、さまざまな話をして親しくなることで、値引き交渉が成功しやすくなります。
なぜこの家が気に入ったのか、どういう理由でこの家を買いたいのかなど購入を検討した動機を説明すると仲良くなれるかもしれません。どのようなきっかけで打ち解けられるかは、あなたと売主との性格の相性にもよるかもしれませんが、仲良くなっておいて損はありません。初対面の人と打ち解けやすい性格なのであれば、その長所を活かして売主と仲良くなってみましょう。きっと値引き交渉が有利に進むはずです。
過度な値引き要求を避ける理由
中古住宅の最終的な価格は売主が合意した金額になります。つまり売主が1,000万円値引くと言えば、1,000万円引いた価格になり、1円も値引かないと言えば従来の金額のまま売買が成立するということです。売主側はできる限り高く売りたい、買主側はできる限りというのが商売の大原則です。あまりにも大幅な値引き額を要求すると、売買自体を断られてしまうかもしれません。売買自体を断られてしまっては本末転倒です。せっかく気に入った物件を買うチャンスすらなくなってしまわないためにも、値引きは応じてもらえたらラッキーくらいに留めておき、がつがつ交渉しすぎないようにしましょう。
値引き交渉の代わりに他の条件を提示する方法
値引き交渉において、単に価格を下げるだけでは売主の利益が減少します。売主側にとってのメリットは、早期に売却が完了することです。とはいえタイミングが良ければ値引きせずとも物件が売れるかもしれません。したがってどうしても早く売りたいと考える売主でない限り値引きに応じてもらえない可能性があります。そこで第二の武器です。こちら側も条件を提示しましょう。もし値引きに応じてくれたら、契約日や引き渡し日を売主に合わせます。修繕・リフォーム費用はこちら側で負担します。専門家への依頼料はこちら側で負担します。といった売主にとってメリットのある条件を提示することで、それなら値引きしてもいいよと言ってくれるかもしれません。値引き交渉した際に、売主がすんなり応じてくれない場合は、こちら側も条件を提示してみましょう。
中古物件の値引き交渉に最適なタイミングとは？
値引き交渉をするには、住宅ローンの審査が通ったタイミングが理想的です。これにより、購入が確実になるためです。もちろん購入を検討しているタイミングで交渉しても値引きしてもらえるかもしれませんが、「審査に通ってからなら考えます」と言われてしまう可能性が高いです。値引き交渉は何度もしてしまうと売主から不信感や抵抗感を抱かれてしまいます。一回の値引き交渉を確実に成功させるためにも、購入するための条件が全て揃ったタイミングで値引き交渉しましょう。なお購入意欲を示すタイミングとしておすすめの時期は『年末の12月末か年度末の3月末』です。とく3月末は不動産市場が大きく動くタイミングです。このタイミングで売れ残ってしまうとしばらく買い手が見つからない可能性があるため、3月末は値引きに応じてもらいやすいのです。タイミングが合うのであれば3月末に購入意思を示し、住宅ローンが通ったタイミングで値引き交渉してみましょう。
実際に成功した中古物件の値引き交渉体験談
中古物件の値引きに成功した次の3つの事例をご紹介します。
- 500万円の値引きに成功した事例
- 1割の値引きに成功した事例
- 400万円の値引きに成功した事例
500万円の値引きに成功した事例
| 購入時期 | 1987年9月ごろ |
| 掲載金額 | 5,000万円 |
| 交渉後金額 | 4,500万円 |
| 値引き額 | 500万円 |
| 交渉時の言葉 | 今はなかなか売れない時期だから、購入してもらえればさらに数パーセント値引きしますと言われて購入した。 |
| 値引き交渉成功の理由 | 値引きは成功したが、不動産価格の高い時期に買ってしまったので損をした気分。知識をしっかりつけて質問を積極的に投げかける努力が必要と感じた。 |
1割の値引きに成功した事例
| 購入時期 | 2009年3月ごろ |
| 掲載金額 | 1,560万円 |
| 交渉後金額 | 1,400万円 |
| 値引き額 | 160万円 |
| 交渉時の言葉 | 売主はとにかく早く売りたかったとのことで、早く契約してくれるのなら端数と仲介手数料分を引きますと言ってくれた。 |
| 値引き交渉成功の理由 | 価格交渉は不動産会社の担当者が率先してやってくれた。住宅ローンに関してもメリットの大きい金融機関を提示してくれた。 |
400万円の値引きに成功した事例
| 購入時期 | 2010年12月ごろ |
| 掲載金額 | 1,400万円 |
| 交渉後金額 | 1,000万円 |
| 値引き額 | 400万円 |
| 交渉時の言葉 | 手の内を隠すことなく、予算ぎりぎりの価格を提示して、この値下げしてもらえれば必ず買うという意思を伝えた。 |
| 値引き交渉成功の理由 | 不動産会社の担当者も根気よく交渉してくれたことで値引きに成功した。 |
中古物件の値引き交渉で知っておくべき限界とは？
中古住宅における値引きの限界金額は、売却金額の10%程度です。つまり5,000万円の売却価格に設定されている物件であれば500万円が値引きの限界金額ということです。しかも10%値引きしてもらえるのはかなり稀な方で、多くの場合端数分だけの値引きになるでしょう。とはいえ諦める必要はありません。値引き幅は状況によって大きく異なるからです。売り出してすぐには値引き交渉に応じる気のない売主も掲載から数ヵ月半年と期間が経てば、値引きしてでも売りたいと思うでしょう。買主側も値引きすることが目的ではないと思いますが、タイミングや状況をしっかり見極めれば限界値といわれる売却額の10%まで値引きしてもらえる可能性があるのです。
中古物件購入時のよくある質問とその解決策
中古物件に関するよくある質問は次の通りです。
- 値引き交渉はどんな言い方をすれば良い？
- 2000万円の中古物件は平均どれくらい値引きできますか？
- 中古住宅の値下げ時期はいつですか？
値引き交渉を成功させるための最適な言い方とは？
やはり売主は物件を早く売りたいと思っています。あなたももしメルカリやヤフオクなどのネットサイトに商品を出品したとしたら早く売れてほしいと思うのではないでしょうか。それと同じで物件の売主も早く売れてほしいと思っていることが多いです。とくに不動産は金額が大きいため売れればまとまった金額が入ってきます。そのため値引き交渉の際は「〇〇なら即決します」という言い方をしましょう。たとえばこれくらいまで下げてくれたら即決いします、〇〇の条件であれば即決します。といった言い方をすれば値引き交渉に応じてもらえる可能性が高いです。
2000万円の物件は平均どれくらい値引きできるか？
中古住宅の値引き相場は10%ほどと言われています。築20年の物件であれば15%程度値引きされて成約に至ることが多いです。以上の理由から2,000万円の中古物件の場合、200万円〜300万円までなら値引きできる可能性があるでしょう。
中古住宅の値下げ時期とその狙い目
中古住宅が値下げされると言われている時期は次の通りです。
- 売り出してから3ヶ月が経過したとき
- 12月末
- 3月末
- 値引き交渉があったとき
- 媒介契約の期限が迫っているとき
- 不動産の需要があがったとき
- 物件の問い合わせ件数が少ないとき
これらのタイミングを狙って値下げ交渉すると成功する確率があがるでしょう。
まとめ：中古物件の値引き交渉を成功させるための最終チェックポイント
中古物件は値引き交渉できます。ただし必ずしも値引き交渉が成功するとは限りません。値引き交渉を成功させるコツは次の通りです。
- 周辺の相場を把握しておく
- 住宅ローンの審査が通った状態で交渉する
- 売主と仲良くなる
- がつがつ値引きしすぎない
- 値引き交渉の代わりとなる条件をこちらも提示する
交渉のタイミングを見計らうことも値引き交渉を成功させる上では重要です。具体的には、物件が売りに出てから3ヶ月が経過したとき・売買が活発に行われる時期が終了する間近の3月末が値引き交渉が成功しやすいタイミングといえるでしょう。少しでも安く物件を購入したい場合は、これらのタイミングで値引き交渉することをおすすめします。また不動産会社選びも重要です。なぜなら値引き交渉は不動産会社も手伝ってくれるからです。あなたの希望や条件を親身に聞いたうえで売主に積極的に値引き交渉してくれる不動産会社を見つけられれば、きっと良い条件で物件を購入できるでしょう。中古住宅を買いたいと思ったらまずは複数の不動産会社に相談してみてください。
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