中古物件の値下げ交渉を成功させる3つの秘訣

中古物件を購入しようと考えた際に、物件の価格がどのように決まるのか気になる方が多いでしょう。

購入する際に、「少しでも安く購入したい！！」という思いに共感を抱く人も多いでしょう。

「中古物件を少しでも安く購入する」ためには3つのコツがあります。

• 値下げが成功しやすい中古物件
• 中古物件の値下げ交渉を成功させるポイント
• 中古物件の値下げ交渉のときに注意すること

これらの3つのコツを理解すれば、中古物件の値下げ交渉を有利に進められる確率が高まります。

また、中古物件を選ぶ際にも役立つ情報ですので、ぜひ参考にしてみてください。

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける

中古物件の値下げ交渉は可能か？

結論として、「中古物件は値下げ交渉が可能です！」

値下げ幅として、一般的に価格の10%ほど値引きが期待できます。しかし、売主の事情によっても値下げ額が異なってくるので、その点は注意が必要です。ここでは、値下げ交渉が可能な理由・値下げ相場・値下げ交渉のタイミングについて説明しますので、要点をよく理解してください。

中古物件の値下げ交渉が可能な理由

中古物件は新築住宅とは異なり、物件ごとに状態や価値が異なるため、値下げ交渉が一般的に行われます。中古物件は築年数や使用している人の使い方や環境などで状態が異なるため、築年数が経過していても綺麗な物件もありますし、築年数が新しくても痛みの激しい物件もあります。中古物件を購入する際には、実際に物件を見に行くことがほとんどでしょう。その際に、価格に見合っている家かどうかを判断する事が可能です。

内覧が終わったあとに、売主に対して価格交渉することは一般的であり、その点を踏まえ、売主が最初から価格を高めに設定していることもあります。

全ての物件が値引きに応じるわけではありませんが、売主との値下げ交渉をすることは可能だといえるでしょう。

一般的な値下げ相場と目安は価格の10%

値下げ交渉で期待できる相場は、一般的に価格の10%程度です。売り出し価格は売主が決めている価格なので、売り出し価格ですんなりと交渉が成立するとは限りません。

売主は「少しでも高く売りたい」、買い手側は「少しでも安く購入したい」それぞれの思惑があるでしょう。その点からも10%ほどの値下げは妥当だと考えられるでしょう。

最適な値下げ交渉のタイミングとは？

値下げ交渉を行うタイミングとして、住宅ローンの審査が通った後が理想的です。

購入資金の目処が立っていない状態で値引き交渉を持ちかけたとしても、売主はその人が本当に「購入の意思」があるのかわかりません。購入の意思がない人を相手にしていても、売主としては時間の無駄になります。そのため、「購入する準備」が整ってから値下げ交渉するのがベストでしょう。

売主による価格設定と交渉の影響

中古物件を売却しようとしている「売主」の事情によっても値引き交渉に影響があります。

売主が「早く売却したい」「いい条件の買い手が見つかったら売却しよう」とそれぞれの事情により値引き交渉にも違いが発生するでしょう。

「早く売却したい」と考えている売主の場合は、想定しているよりも大幅な値引きも期待できます。

しかし、「いい条件の買い手が見つかったら売却しよう」と考えている売主の場合ですと、大幅な値下げが期待できません。

このことから、売主側の事情によって値引き交渉が可能かどうかも違ってくるでしょう。

値下げ交渉が成功しやすい中古物件の特徴

値引き交渉が成功しやすい中古物件にはいくつかの条件があります。

中古住宅の場合は、それぞれの物件によりさまざまな事情が関係するでしょう。

これから紹介する条件に当てはまっている物件は、値下げ交渉が成功しやすいと想定されますので参考にしてください。

築年数が古い物件は交渉のチャンス

一般的に物件の価値は、築年数が経過すると下がってきます。

値引き交渉のしやすい物件を探している方には、築年数の古い物件を探すことがおすすめです。

築年数が経過しているにもかかわらず相場よりも高い価格設定の物件は、値下げ交渉がしやすい場合が多いです。

築年数に対して、物件の価格が適切かどうかを確認することをおすすめします。

長期間売れ残っている物件の狙い目

長期間売れ残っている物件は、大幅な値下げが期待できます。

中古住宅を売りに出している場合、売主は売却する意思があります。

また、売却しなければいけない理由もあるでしょう。

長期間売れ残っている中古物件は値下げ交渉しやすいと想定されます。

周辺相場と比較して価格が高い物件

周辺の相場よりも価格の高い物件の場合には、値下げ交渉の成功が期待できます。

周辺の相場よりも価格が高い点を交渉ポイントにすることで、売主が値下げ交渉に応じる可能性が高いからです。

値下げ交渉する際には、物件の適正価格を把握しておきましょう。

購入希望者が少ない物件のメリット

購入希望者が少ない中古物件は狙い目になるでしょう。

購入希望者が少ないということは、競争相手が少ないということになります。

売主としては、少しでも高く購入してくれる人に売却したいはずです。

しかし購入希望者が少ない場合は、値下げ交渉が成功する可能性が高いので狙い目になるでしょう。

再建築が不可能な物件の交渉ポイント

再建築が不可能な物件とはさまざまな理由により建築している建物を取り壊した場合、再び同じ土地に建物を建てられない物件になります。

このようなリスクを抱えている中古物件ですと、大きな値下げが期待できます。

しかしこのような土地の場合、住宅ローンが受けられない可能性があるので注意が必要です。

売主が早急に売りたい物件の交渉

売主が早く売却したい場合にも、値下げ交渉がしやすいでしょう。

早く売却したい理由として、早く現金を手に入れたい事情があると思うので、少々の値下げなら応じる可能性が高いのです。

ですが、売主が早く売りたがっていても過度な値下げは避けましょう。

引き渡し時期に余裕がある物件の値下げ交渉

物件を購入してもすぐに引き渡しができない場合も、値下げ交渉が成功しやすいでしょう。

その理由としては、購入後引き渡しに3ヶ月かかるとしたら、3ヶ月待つこと前提に値下げ交渉が可能です。

一般的には購入後すぐ引き渡せられる場合がほとんどですが、購入後売主の都合で引き渡しに時間が必要なのであれば、その日数分を値下げ交渉として提案するのは問題ないでしょう。

中古物件の値下げ交渉を成功させるポイント

値下げ交渉を成功させるためには、気をつけるべきポイントがあります。

中古物件の値下げ交渉を成功させるためには、購入する物件の相場・必要な費用などさまざまな点に気をつける必要があります。

値下げ交渉を成功させるために必要な項目を解説しますので、よく理解して参考にしてください。

中古物件の相場をリサーチする重要性

購入しようとしている物件の相場をリサーチし、中古物件の相場を理解する必要があります。

値下げ交渉するにしても、相場を理解していないと交渉できないからです。

相場を理解していないと、高額で買わされる可能性もあります。

適正な相場を知ることにより、より自分の希望額に見合った値引き交渉が可能になるでしょう。

中古物件購入にかかる諸費用を把握する

物件を購入する際に必要な費用を把握しましょう。

不動産を購入する際にはさまざまな諸経費が必要です。

購入後、生活するためにリフォームが必要な場合もあるでしょう。

物件の購入費用だけでなく、これらの必要な費用を把握することで、それに応じた値引き交渉が可能になります。

たとえば、「生活するためにはリフォームが必要なので、これくらいは値下げしてほしい」などの交渉が可能になるからです。

中古物件の値段だけで判断するのではなく、総合的な値段で判断することを心がけましょう。

物件の売り出し日から見る値下げ交渉のチャンス

売り出し日を把握することで、その物件がどのくらい売りにでているのか判断できます。

長期間売りに出されている場合は、なにかの事情があるかもしれません。

売主は早く売りたいと考えている場合もあるので、値引き交渉も成功する可能性が期待できます。

購入意思を早めに示すことで交渉を有利に

購入意思を示す事で、値引き交渉が成功する可能性があります。

購入するかどうかわからない人が値引き交渉しても、売主側から良い反応はないでしょう。

購入意思が明確に伝わることで、売主に対して真剣に物件を購入する意志が伝わります。

売れる可能性が高くなることで、売主が値引きに応じる可能性も上がるからです。

「この人なら買ってくれる」と思われる事で、良い結果がでる可能性もあります。

住宅ローン審査の準備が交渉に与える影響

交渉が成立したら、すぐに支払う準備ができていることを伝えることで、値引き交渉の成功が期待できます。

支払うための用意ができていることで、売主に対して「この物件を購入したい」と意思を伝える事が可能です。

購入の意思があっても支払いの準備ができていないと、売主も真剣に対応してくれないでしょう。

売主に対する合理的な交渉条件の提案

値下げ交渉の際に、自分の条件だけを要求するのではなく、売主にもメリットを与える事も値引き交渉のポイントです。

たとえば「あと〇〇円」値下げしてくれたら、「入居日が遅くなってもよい」「現金一括で支払うからあと〇〇円値下げしてほしい」などと相手にもメリットを与えることで、値下げ交渉が成功する確率が上がるでしょう。

値下げ交渉はしつこくない方が成功しやすい

値下げ交渉は、できる限り1回で済ませるのが理想です。

売主にも売主の事情があるので、値下げをしてほしいからと言って何回も交渉することは控えましょう。

値引き交渉をしつこく迫ることで、売主が警戒し値引き交渉ができなくなる場合もあります。

交渉をスムーズに進めるためにも、よく考えてなるべく1回で済ませましょう。

中古物件の値下げ交渉時に注意すべき点

中古物件の値下げ交渉の際に、注意しないといけない点もあります。

売主との信頼関係の構築が交渉を有利に

売主との関係が良好であれば、値下げ交渉もうまくできるでしょう。

値下げ交渉する際にも、お互いの信頼関係が築けていれば交渉もしやすいですし、双方の意見を擦り合わせる事が可能です。

値下げ交渉を持ちかけるまえに、「この人なら大丈夫」だと思われる関係性を心がけましょう。

一方的な都合を押し付けない交渉方法

値下げ交渉を行う際には、自分の都合だけでなく、売主の立場や事情も考慮することが重要です。

一方的に「〇〇円値下げしてほしい」と伝えるのではなく、売主の「〇〇な所は我慢するので値下げしてほしい」などと相手にもメリットを与えることも重要です。

売主に対してメリットを与えることで、値下げ交渉がうまくすすむことが期待できます。

適切な値下げ額を設定するための事前調査

値下げ交渉する際には、周辺相場と物件の状態をよく確認し、適切な値下げ額を提示しましょう。

物件の適切な価値を把握する事で、売主側「物件をきちんと判断して値引き交渉している」と思わせることが可能です。

そうすることにより、売主側も値引き額に理解を示してくれます。

住宅ローン控除を考慮した値下げ交渉の注意点

購入する中古住宅が、住宅ローン控除の対象になるか確認しましょう。

住宅ローン控除とは、住宅ローンの利息に対して控除が受けられる制度になります。

控除を受ける事で、別の視点からコストの削減が可能です。

値引きだけでなく、住宅ローン控除が利用できるか確認しておきましょう。

中古物件の値下げ交渉で失敗しないためのまとめ

中古物件は値下げ交渉が可能ですので、うまく交渉することによりお得に中古物件を購入する事が可能です。

しかし、値下げ交渉する前に、中古物件の状況を把握する事が重要です

中古物件の状況を把握することで、その中古物件が値引きしやすいかどうかが判断できます。

値引き交渉を成功させるためにも、中古物件の価値を把握することは重要です。

そうすることにより、値引き交渉をうまく進めることが可能になるでしょう。

値引き交渉する際には売主と信頼関係を築き、自分の条件だけでなく売主側のメリットを提示することも必要です。

値引き額も周辺の相場や、物件の状態をよく確認し、適切な値下げ額を提示しましょう。

そうすることで値下げ交渉が成功し、お得に中古物件を手に入れる事が可能になります。

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける