自宅売却の一連の流れと注意点

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける

自宅売却全体の流れ

家の売却方法を把握するには、まず家を売る全体の流れを把握することが必要です。家の売却の流れとして以下のようになります。

• 1) 物件売却相場を調べる
• 2) 不動産会社に査定を依頼する
• 3) 不動産会社と媒介契約を締結する
• 4) 売る時の戦略を立てる
• 5) 売却活動を開始する
• 6) 購入希望者と条件を合わせる
• 7) 買主と売買契約を結ぶ
• 8) 物件の引き渡し・決済を行う
• 9) 税務署へ確定申告をする

家の売却にはおよそ5~6ヶ月かかるといわれています。スムーズに売却手続きを進めるためにも細かな流れを確認していきましょう。

物件売却相場を調べる〜不動産会社と契約を結ぶまで

1.物件売却相場を調べる

最初の段取りとして、不動産会社に相談する前に家の相場を調べましょう。相場を把握していれば自分で余裕をもって資金計画を立てることが可能です。家を売却するにあたっては、適正価格で売り出すということが重要になります。

＜相場を調べるときの主な情報源＞

• 不動産の成約価格を調べられるサイト
• 不動産店舗に掲載されている物件情報
• 新聞の折り込みチラシ
• 売り出されている物件の売出価格が掲載された不動産ポータルサイト（SUUMO、HOME’Sなど）

基本的に、売出価格に着目するというよりは、「成約価格」を調べられるサイトをチェックすると良いでしょう。なぜなら、売出価格より成約価格の方が高くなっていることが多いからです。契約の成立した成約価格を参考にしたほうが実際の相場を知ることができます。

＜相場を調べるおすすめサイト＞

• レインズマーケットインフォメーション
• 土地総合情報システム

レインズマーケットインフォメーションは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムです。多くの不動産がレインズシステムを導入しています。

土地総合情報システムは国土交通省が運営し、土地や建物などの成約価格、地価公示・都道府県地価調査の価格が掲載されています。s

このようなサイトを利用した際は以下の4点をよくチェックしておきましょう。

• 築年数
• 構造の種類
• 土地の近隣
• 床面積

2.不動産会社に査定を依頼する

査定には２種類あります。

1. 机上査定（簡易査定）

現地を訪問せずに物件情報だけで行う簡易的な査定。
築年年数・面積・所在地などのデータから算出

2. 訪問査定

現地調査を実施して綿密に行う精度の高い査定。
簡易査定データの他に実際の物件を見て算出

机上査定は実際に物件を見て算出するわけではないため、立地条件や土地の形状、劣化の状態によっては実際の査定金額とずれる可能性があります。
不動産売却を検討する際に、はじめに行うのが机上査定です。

訪問査定とは、実際に物件を見てから査定額を算出するため、より現実に近い査定額を期待できます。また、不動産会社のプロによる、売却に関するアドバイスも受けることができます。実際に対面で応対を見ることで信頼できるかどうか判断できる点も、不動産会社選びに役に立つでしょう。

3.不動産会社と媒介契約をする

簡易・訪問査定が終わり、依頼したい不動産会社を見つけたら、不動産会社と「媒介契約」を交わしましょう。不動産の売却には「仲介」と「買取」があり、媒介契約とは会社に「仲介」をしてもらい取引を成立させることです。不動産会社へ正式に媒介を依頼するために締結するのが「媒介契約」となります。
媒介契約には以下の3種類があります。

• 1. 一般媒介契約
• 2. 専任媒介契約
• 3. 専属専任媒介契約

一般媒介契約と専任系媒介契約の大きな違いは、他社不動産と同時に依頼ができるかになります。
専任系媒介契約で締結した場合、仲介は1社にしか依頼することができません。一方で、一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することが可能となります。

契約の種類によってメリット、デメリットが出てくるので見てみましょう。

＜一般媒介契約のメリット＞

• 不動産会社に複数依頼できる
• 購入希望者を早く、多く集めやすい
• 競争意識で営業活動が活発になる

＜一般媒介契約のデメリット＞

• 確実に売却できるとは限らず、積極的な売却活動を期待できないこともある
• 仲介手数料を値引きしにくい
• レインズ登録していない場合、物件情報拡散しづらい

3つの契約の中で最も自由度は高いですが、不動産会社への拘束力は弱くなります。

＜専任媒介契約のメリット＞

• 専属なので積極的な売却活動が期待できる
• 販売状況の報告がある

＜専任媒介契約のデメリット＞

• 1社のみの契約なので力量で左右される
• 売主が自分で買主を見つけることもできるが、媒介契約履行費用は発生する

＜専属専任媒介契約のメリット＞

• 積極的な販売活動期待できる
• 3つの中で一番報告頻度が多く状況が把握しやすい
• 仲介手数料の値引きに応じやすい

＜専属専任媒介契約のデメリット＞

• 1社のみの契約で力量に左右される
• 売主が自分で買主を見つけることはできない

こちらは3つの媒介契約の中で、一番縛りが多い契約です。しかし、売却がうまくいけば必ず報酬が入るため、不動産会社の積極的な売却活動を期待できます。さらに仲介手数料の値引きもしやすいというメリットがあります。

専任媒介契約と専属専任媒介契約の大きな違いは、売主が自分で買主を見つけて取引をする、「自己発見取引」ができるかできないかです。専属専任媒介契約では、自己発見取引は禁じられているため、自ら探した親戚や友人・知人に売却したい場合は、媒介契約を締結している不動産会社を通して取引する必要があります。

3種類のうち、どの媒介契約を選ぶかは売主の置かれている状況によって異なります。
一般媒介契約では、不動産会社の対応している他の案件が優先され自分の物件に集中して営業してもらえないこともあるため、早く売却を目指すのであれば、専任媒介契約または専属専任媒介契約がおすすめです。

契約は基本的に3ヶ月間となっているため、不動産会社に不満があった場合は契約して3ヶ月経過した時点で更新をしなければ契約を解消することが可能です。

売る時の戦略を立てる〜購入希望者と条件を合わせるまで

4.売る時の戦略を立てる

売主は、自分の理想通りに売却ができるように事前に優先事項や要望を練ってから会社や買主に伝えることが大切です。

＜具体的な要望の例＞

• 希望の売却価格
• 希望の売却時期（いつまでに／またはいつ以降に売りたいなど）
• 何を優先させるのか（早急に売却したい／可能な限り高い金額で売りたいなど）
• 販促内容の希望（チラシやネット広告を希望する／しないなど）
• 売却活動で避けてほしいこと・やってほしくないこと
• その他 物件特有の条件、要望など

売り方のなかでも重要なのが、「売出価格（販売価格）」です。 売出価格の値付け次第で買い手の付きやすさが大きく変わりますので、慎重に考慮していく必要があります。

5.売却活動を開始する

売却活動は、2~3月頃に売却が決まるようなタイミングがおすすめです。
不動産の売却は最短でも3ヶ月程度はかかるため、逆算すると12月上旬には売り出すのが理想的です。
また、日本では4月に新生活をスタートする方が1年を通して一番多いこともあり、3月が最も住宅の購入需要が高まります。
家を売却するタイミングは、3月に合わせて計画をすると良いかもしれません。

不動産会社の販促活動が始まったら、まず最初にすべきことは、内覧（内見）の準備です。内覧希望者がいつ現れても対応できるように、物件内の片付けを進めておきましょう。
家を高値で、早く売るためにも「明るく、広く、キレイで、よく手入れされている」という印象を与えることが大切です。
さらに内覧のときは、すべての部屋、トイレ、キッチン、ベランダ、などを見せるのはもちろん、押し入れや棚など収納スペースまで細かく見せる必要があります。 どこを見られても完璧な状態が理想となります。この一手間で売却価格が変わることもあり得ますので、売却する上では重要なポイントです。

6.購入希望者と条件を合わせる

購入希望者との条件交渉で、確認する必要があるのは、引き渡し日と売買価格です。
引き渡し日は、売主・購入希望者の互いの住み替え都合などを合わせる必要があります。
売買価格は、購入希望者側から値下げ交渉されることが多いため、あらかじめ「最低でもこの金額以下には値下げしない」というラインを、不動産会社との間で設定しておくと安心です。

なお、実際の交渉は、売主であるあなたと購入希望者との間に不動産会社が入って、不動産会社の仲介により進んでいきます。
気になる点があれば不動産会社の営業担当者に相談し、納得のいく交渉をしていきましょう。

買主と売買契約を結ぶ〜確定申告まで

7.買主と売買契約を結ぶ

以下が買主との主な契約の流れになります。

• 1. 顔合わせ
• 2. 不動産会社から買主へ重要事項の説明
• 3. 売主、買主、不動産会社の3者で売買契約書の読み合わせ
• 4. 売主と買主による売買契約書への署名、捺印
• 5. 買主から売主へ手付金の送金
• 6. 売主と買主は不動産会社へ仲介手数料を半金支払う

手付金
手付金とは売買契約を締結したあとに買主から売主に支払われるお金で、契約成立の証拠金としての役割を持ちます。手付金の金額は、売買価格の10%が相場です。

万が一、買主の都合によって売買契約が解除となった場合には手付金は放棄となり、売主の都合によって解除となった場合には手付金の2倍の金額を支払います。

＜売却価格が4,000万円だった場合＞

• 手付金の金額：4,000万円 × 10%＝400万円
• 買主都合で契約解除の場合：買主は売主に支払った400万円の手付金を放棄する
• 売主都合で契約解除の場合：売主は買主から受け取った400万円の手付金に400万円を上乗せして800万円を支払う

仲介手数料
不動産会社に支払う手数料は、成功報酬です。売買契約が成立した時点で半金を支払うのが一般的となります。（残額は決済時に支払います）

仲介手数料の金額（上限）

200万円以下	売買金額×5％（税別）
200万円以上～400万円以下	売買金額×4％＋2万円（税別）
400万円以上	売買金額×3％＋6万円（税別）

8.物件の引き渡し・決済を行う

引き渡しでは買主は残金の入金、売主は鍵の引き渡しを行います。 抵当権が付いていれば、残金の入金をもって抵当権が抹消されます。 同時に、買主が住宅ローンを組む場合は、買主側でローンの実行を行わなければいけません。

そして売主が決済当日にすべき重要なことは、仲介手数料の残額を不動産会社に支払うことと、司法書士への登記費用を支払うことです。
それ以外は基本的には買主・金融機関・司法書士の仕事となるため、無事決済が完了すれば、所有権が買主に移り、家の売却が完了します。

9.税務署へ確定申告をする

家を売って利益（譲渡所得）が出た場合には、その利益に対して所得税・住民税が課税されます。そのため、確定申告が必要です。 なので、確定申告は家を売ったすべての人がするわけではなく、利益が発生した場合に行います。

譲渡所得の計算式は「譲渡収入額−（取得費＋譲渡費用）」です。

• ＊譲渡収入額＝売却して得たお金
• ＊取得費＝不動産を取得するためにかかった費用（購入した時の手数料、登録免許税など）
• ＊譲渡費用＝不動産を売るのにかかった費用（仲介手数料、印紙税など）

注意点として、「3,000万円特別控除」などの特例を利用した結果、譲渡所得が発生しなくなる場合は、確定申告が必要です。特例や控除を適用する条件が、確定申告となっているためです。

自分で計算をして、譲渡所得が発生しないからといって確定申告をしないと脱税になるため気をつける必要があります。
まずはシンプルに、特例や控除適用前の「譲渡収入額−（取得費＋譲渡費用）」の計算式で譲渡所得を計算し、プラスになっていれば確定申告が必須と判断しましょう。

確定申告は家を売却した翌年の2月16日〜3月15日のタイミングになります。
なので2019年7月1日に不動産を売却した場合の確定申告は、2020年2月16日〜3月15日の期間中に確定申告を行う必要があります。

まとめ

売主が損せずに良い条件で家を売り、良い取引をするには、仲介してもらう不動産会社選びが非常に重要です。

そのために一括査定がとても大切になってきます。なぜなら「一括査定で複数の不動産会社から査定額の提示を受けることにより、実際に売れそうな価格を客観的に把握しつつ、一番高く売ってくれそうな不動産会社を見つけることができる」からです。

売主の希望や条件を自身で計画をしてから、複数の会社を比較して選択し物件売却の準備をしていきましょう。

記事執筆・監修

エキスパート職 山口智暉

• -資格-

  宅建士、不動産コンサルティングマスター、FP2級、定借プランナーR、認定空き家再生診断士

• -経歴-

  株式会社MDIにて土地活用の提案営業に従事
  東洋プロパティ㈱にて不動産鑑定事務に従事
  株式会社リアルエステートにて不動産買取再販事業に従事
  リースバック、買取再販、借地底地、共有持分、立退き案件を手がける